Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản (phần I)

1. Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản:Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là “máu” cho cơ thể- dịch vụ môi giới bất động sản. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được. Sau đây là một số dạng thông tin căn bản cần thu thập được để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS:1.1. Thông tin về nguồn cung bất động sản – Các dạng cung: + Bán. + Cho thuê, cho thuê lại. + Đầu tư liên doanh liên kết. + Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được – Thông tin nguồn cung + Văn phòng môi giới + Từ khách hàng. + Từ các phương tiện thông tin đại chúng. + Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án. + Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi. + Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc- quy hoạch, xây dựng + Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản mới phát triển, từ dân cư địa phương. +MLS: hệ thống niêm yết đa chiều. 1.2. Thông tin về bất động sản – Kinh tế kỹ thuật: + Vị trí: môi trường xung quanh. + Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng. + Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật + Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng… + Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước, + Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản. – Pháp lý: + Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng. quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,,, + Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác. + Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân. + Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao… – Xã hội, lịch sử: + Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển cảu bất động sản. + Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không… + Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không…. – Nguồn thông tin và phương pháp thu thập: + Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại hoá đơn. + Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất. Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai. + Tổ dân phố và hàng xóm. + Tự điều tra và thăm dò. + Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức. + Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội, bản đồ điện tử. + Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi trường đời sống dân cư. + Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng. 1.3. Thông tin về cầu bất động sản 1.3.1 Phân loại đối tượng cầu bất động sản – Người mua: + Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ. + Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi/ + Để bảo toàn vốn. è Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng -> đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng. – Người thuê: + Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch. + Để kinh doanh dịch vụ. + Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng. + Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ. – Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp 1.3.2. Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản – Chủ động: + Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng. + Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiền năng (người thuê), khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở, thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu. + Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện + Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu. – Thụ động: + Đón tại văn phòng. + Phụ thuộc quảng cáo: Thời gian đầu: chủ động, sau – thụ động. 2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản 2.1. Xác định đối tượng của thương vụ: a. Người cung: + Lí do nguyện vọng của họ ; nhanh hay chậm + Nắm được thông tin về bất động sản như thế nào. + Các điều kiện kèm theo. + Khung giá có phù hợp, các điều kiện về kinh tế ( thuế hoặc phí). + Năng lực bán của khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý. – Người cho thuê: + Đầu tư. + Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm giá bất động sản. + Trông coi: để bảo vệ. + Lí do: ví dụ: cho thuê để người đi thuê đầu tư trang thiết bị cho bất động sản. – Người bán: + Tự nguyện. + Bị ép buộc. b. Người cầu: – Người mua: + Quan tâm đến đặc tính của bất động sản. + Giá cả bất động sản: xác định khả năng tài chính. + Mục tiêu của người mua. + Các ràng buộc khác: ví dụ đối với người nước ngoài: vấn đề mua nhà… – Người thuê: + Cụ thể chính xác ngay ban đầu. + Rất nhanh gọn. + Chú ý tính ổn định bất động sản. + Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập người thuê, hoàn cảnh người thuê, độ ổn định… 2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ: – Phân loại khách hàng + Hiểu mục tiêu của việc mua bán phải rõ ràng. + Tìm hiểu độ tuổi của khách hàng: vì ảnh hưởng đến tâm sinh lý Ví dụ: già – đắn đo; trung tuổi – táo bạo; + Nghề nghiệp. + Thu nhập: sở thích của họ, tiềm năng. – Xác định các bên tham gia: + Thông tin cá nhân, tổ chức đó. + Mục tiêu tham gia thương vụ. + Các kỳ vọng: mua để ở, để chờ tăng giá, gần trường… + Mức độ sẵn sàng. + Điều kiện pháp lý. Nguồn:  Cục Quản lý nhà và Thị trường BĐS – Bộ Xây dựng